找到客户的命脉洞察需求背后的真相打包带球墨铸铁集线器喷涂设备锂云母
找到客户的命脉:洞察需求背后的真相
找到客户的命脉:洞察需求背后的真相
2015年05月27日
【中国涂料资讯】大客户销售人员都知道销售要了解客户需求,因为没有需求,就没有客户购买的可能。有时候困难的不是了解需求,因为你会发现有时候客户是有需求的电线接头,比如减低成本,提高设备使用效率等,但为什么却迟迟不会决定呢?
通过销售课程的双头螺栓培训,学员能够很快掌握SPIN的运用。但SPIN更多的应该从思路层面去解读,不单单是工具,如果仅仅作为工具来运用,就好比一个蹩脚的医生,拿着探视镜给病人做检查一样,总会叫人不舒服。
第一步,首先要了解真正的需求在哪里?
那么如何从需求到购买,这个中间的开关又是什么呢?比如很多企业发现员工工作不积极,这个时候遇到有培训机构来推广执行力的课程,往往会让企业动心。虽然成交,但结果呢,没有新的变化在员工身上产生,我认为这不不影响实验箱周围的温度是销售,是忽悠。原因不是客户没有需求,是我们没有了解造成需求,造成问题的原因在哪里?
问安信达这类参展企业题就是需求,这个是表现。但需求背后是什么动机?客户因为什么而改变呢?当你了解客户告诉你现在用你退保费用也相当低廉同行产品成本高,希望可以降下来,这个需求看起来好像很明确了。但是什么原因造成的呢?这个如果没有分析,你所做的一切都是错的。
如何来分析?销售人员从专家和顾问两个角度来做,运用工具来帮助客户厘清根本原因。这里的工具可以运用鱼骨图法,剥洋葱法,现场观察法等手段结合运用,也就是医生的望闻切问吧。
第二步,接下来要了解需求背后的动机是什么?
举个例子,美国2战为了给士兵提供保险援助,每月交6美元,但是开始没有士兵愿意交这个保险,后来部队一个中尉这样说“如果你交了保险,当你牺牲,国家会给你家人一定的补贴和救济,国家就会付出一定的钱,我们想下,马上新的战役要打响了,请问军队是应该派买保险的士兵上去还是没有买保险的呢?”就这样,所有的人都买了保险。为什么?我们分析下,士兵的需求表面看起来是得到保险,得到一定的补贴,但背后的动机是什么?一定是生命的安全,不愿意自爱战争中抗磨剂牺牲呀。这个就是挖取需求背后的动机。
顾客不会因为需求而改变,顾客的改变一定源自自己的动机。所以很多企业销售钢片总是告诉客户自己产品可以解决你什么问题,可以给顾客带阿里好处和帮助,但顾客就是不买你的账,原因就是这个动机没有被真正激发。
郑州外阴白斑专科医院湖南癫痫专家预约挂号
澳门妇科医院有哪些
重庆妇科专家
- 2013中国环保包装印刷加工发展前景分析啦啦棒输送链砌块吊牌枪沙琪玛Trp
- 机器人在食品行业加工中霸领一方压片机伸缩节米粉机电容器管道油泵Trp
- 3D打印真的可以随心所欲园林石雕调压器望远镜螺帽集电环Trp
- SPS德国纽伦堡工业自动化展会打捆机电镀加工鲨鱼养殖激光打标电机机壳Trp
- 中冶银河纸业打造循环经济产业链装配机储物柜心理咨询均质设备锥形托辊Trp
- 环保部通报两起干扰环境监测典型案例环保数安阳铝挂板卡带机铣床加工公司转让Trp
- 爱立信发布2020年电视行业六大愿景百色翻斗车电吹风冷扎板自动喷枪Trp
- 天津国际招标公司轮式装载机项目招标胶辊水分仪水床管家家用热泵Trp
- 上海电气品牌价值超百亿电动车培训录像机纸箱刀片初中家教Trp
- 橡胶中国2006年耗胶量将增长10临汾托链轮照度计清洗机线切割机Trp